經濟觀察報 記者 田國寶 為了賣掉自家的一套房子，家住北京市通州區的“80后”小然做了一個出人意料的決定——到某知名中介公司的門店應聘置業顧問。

回想起來，小然仍佩服自己的決定。在半年的做中介的經歷中，她不僅成功賣掉了自己的房子，還順帶成交了兩套房子，“如果當時沒那么努力去賣，放到現在可能更難賣了”。

自2023年四季度以來，二手房市場逐漸陷入低價成交的漩渦——想要成交就得低于市場價，降價后的價格又成為新的市場價引領著下一輪降價。

降價漩渦背后是二手房市場的供過于求。以小然所在的北京市場為例，每成交一套二手房，就會有三四套新增房源掛牌，想要賣掉房子，除了要把價格降到位，還需付出比平時更多的努力：有業主通過“骨折價”來打動購房者；有業主承諾額外給中介好處，以刺激中介的積極性；也有業主在小紅書等APP上寫“小作文”吸引關注。

小然選擇了另一條路——親自做中介賣房子。

應聘中介

小然自住的房子是2018年買的，小區雖然品質不錯，但靠近鐵路，白天感覺不到太大干擾，到了夜深人靜的時候，鐵軌的噪聲便成倍凸顯出來。這是一直困擾小然的問題。

2023年上半年，在一次資產拍賣中，小然競得了一套60平方米左右的一居室，“160萬元拿下的，房子是毛坯房，房源是開發商的，如果是個人的法拍房，我也不敢去碰”。

這套房子比當時周邊的市場價便宜了1萬元/平方米，市價約216萬元，小然想把這套房子以210萬元賣掉，再把自住的房子也賣掉，相當于增加了50萬元預算，可以換一個更好的小區，擺脫鐵軌噪聲帶來的煩惱。

其實，小然也想過把小戶型房子留下來出租，但她很快就否定了這個想法，一則房子是毛坯房，想要租個好價格，裝修需要一筆不菲的支出；二則她隱約感覺到，房地產行情越來越差，盡快脫手才是正途。

完成過戶后，小然立刻找到小區附近的中介門店，把房子掛了出去。

小然本來在一家公司做行政，當時公司正被收購，她辦理了停薪留職，協助公司原來的老板善后，每天有大把的時間。沒事的時候，她就到中介門店找置業顧問聊天，想和中介搞好關系，盡快把房子賣掉。

小然的小戶型房子雖然總價不高，但不滿足買賣市場的主流需求，出售并不容易。眼看著房地產市場越來越淡，小然有點著急了，“本來打算賺一筆，照這個形勢下去，搞不好得虧錢”。

由于經常到中介門店“搞關系”，小然逐漸和置業顧問熟絡起來，房地產交易的相關知識也逐漸豐富起來。她了解得越多，越覺得賣房的門道挺多，并不是交給中介就萬事大吉。

于是，小然有了親自做中介賣房的念頭。當她把這個想法告訴置業顧問時，對方鼓勵她來面試，“不需要經驗，有學歷就可以了”。

由于形象和氣質好，也有本科學歷，小然的第一輪面試很成功，此后又經歷了多輪面試，前后用了一個月的時間終于成功入職。

小然覺得自己可以放開手腳大干一場了。

不放過任何機會

小然低估了這份古老職業的專業性。

正式上班后，小然并沒有立刻有機會賣房，而是和其他新入職的員工一起被派到總部培訓。從房地產交易相關知識到如何與客戶打交道，新員工培訓持續了一個月之久。隨著學習的深入，小然知道自己把做中介這件事想簡單了。

“中介和你說的很多話，都是經過培訓的，是有技巧的。每天要面對形形色色的客戶，成熟的中介對各種客戶都能做到和顏悅色，寵辱不驚，但我直到離職都沒辦法做到?！?/p>

正式上崗后，小然干得格外賣力，無論是線上咨詢還是線下帶看，她都會向潛在客戶推薦自己的房子。

中介門店一般開在小區或住戶密集的地方，方便中介第一時間掌握供需、價格等一線信息，“畢竟中介接觸的房子比較多，什么時候好賣，什么房子賣什么價格合適，這些信息普通業主不會清楚”。

小然所在的中介門店有七八名置業顧問，她與每一位同事都盡可能地搞好關系，不僅自己全力賣房，也讓同事幫她賣，“我和他們說了，只要能賣出去，正常傭金公司給發，我還會另外給紅包?！痹诜康禺a中介行業，置業顧問自己買房或賣房的情況普遍存在，對小然的行為，同事們不覺得奇怪，也盡可能幫她把房子推薦給客戶。

為了盡快賣出房子，她沒事就找店長聊天，打探各種信息，認真學習房地產交易知識，找一切機會推銷自己的房子。

小然所在的中介公司，每周都有大區例會。例會的一項主要內容是各中介門店把一些相對容易出手的優質房源匯總到大區，之后大區會重點推薦這些房源，以提高大區的整體業績。

一般情況下，大區例會都是店長一個人去參加，但小然會要求跟著店長去參會，“有時候店長不讓我去，但我還是要去，我說我做你的助手”，經過軟磨硬泡，她每次都能順利參加大區例會。她的目的很簡單——在例會上推薦自己的房子。這樣，幫她賣房的就不僅僅是中介門店，而是整個大區。

后來，小然所在的通州大區同事都知道她要賣房子了。

賣房成功

小然說，之所以選擇做中介來賣自己的房子，首先因為有大把時間，“這挺重要的，很多人也會想到這個方法，但如果你在正常上班，不可能辭職專門出來干中介”。

其次，在該知名中介公司，本科學歷可以拿到8000元的基本工資。小然的目的是賣掉房子，沒想著做中介賺錢，但既然有錢賺，那就更沒理由不去做了。

在小然看來，已經這么賣力推銷房子了，出手的愿望應該很快能實現，但實際并沒有那么簡單。

她發現，一般情況下，一名中介人員每成交一單至少需要帶看兩三次，有的客戶甚至帶看二三十次也不一定會出手。這份工作的大部分時間都是為成交做鋪墊，但卻看不到成交的希望。

自己的房子賣不掉，每天還得帶客戶在各個小區看房子，一個月下來，臉都曬黑了。這讓她有些苦不堪言，“做中介賺的那點錢還不夠做美容”。

在她入職的第五個月，在同事的幫助下，房子終于找到了買家。她的心理價位是210萬元，最終成交價是180萬元，雖然差了30萬元，但也賺了。

小然說，同事幫她牽線找到客戶，最后把成交的單子轉到她名下。房子成交后，她把自己的傭金給了同事，“沒有同事幫忙，不會那么快成交，反正這個房子也賺了一點，不能虧待同事”。

小然本打算賣掉房子后，趁著做中介的契機，直接換一個更好的小區。但是由于市場行情不好，二手房價格持續下行，自己住的靠近鐵軌的房子一旦降價出手，買房的整體預算又有些捉襟見肘。

她也考慮過買新房，一來通州的新房位置都比較遠，她不想離開已經住習慣的地方；二來，雖然其他區有好的新房可選，但價格太高，她也不想增加杠桿讓家庭壓力太大。

綜合考慮后，小然放棄了換房的念頭。

退出

賣掉了拍來的小戶型房子，打消了換房的念頭，小然失去了在中介公司干下去的動力。賣掉房子一個月后，小然拿到傭金，結束了自己為期半年的中介職業生涯。

小然原來從事的行業有著嚴格的標準，在與客戶溝通時，她都力求清晰精準地表述，能做到的事情才會承諾，“如果兌現不了，開始肯定不會給任何承諾，但是中介行業不一樣，有的時候，自己人也坑”。

小然說，面試時公司承諾每月給8000元的基本工資，只有入職第一個月兌現了，此后逐月減少。而且，公司要求在安居客、房天下等平臺開端口還需要自己掏腰包，“一個端口一個月至少要800元，算下來，基本工資最后不一定頂得住”。

此外，一些中介向客戶介紹房子時，會過分夸大房子的優點，刻意回避房子的缺點，對這些做法小然也無法認同?！奥┧⒃肼曋惖谋锥?，只有入住一段時間才會發現，如果中介不告訴你，很容易踩坑”。

與多數同行不同，小然每次帶看，都會向客戶介紹房子的優點和缺點，這也是她能獲得部分客戶認同的重要原因。做中介期間，小然成交了兩套房子，一套二手房，一套新房。

成交的二手房，總價480萬元，小然拿到1萬元傭金；新房總價680萬元，她拿到4萬元傭金。折騰了大半年時間，賣房賺了20萬元，干了半年中介賺了幾萬元工資，小然挺知足。

無論從做中介的實踐經驗看，還是從客戶的角度考慮，小然都覺得真誠更能獲得客戶的認同，但很多中介人員并不這么看，這多少讓她無法接受，所以離職時沒有任何糾結。

剛入職時，小然曾有過長期干下去的想法，但半年后，她發現干中介遠比自己想象的辛苦，想要賺到錢并不輕松。

做中介會接觸各種類型的客戶，對態度不好的客戶，小然沒辦法做到和顏悅色，只愿意維護“聊得來”的客戶。這也是讓她放棄中介職業的一個重要原因。

如果再給一次選擇，還會去做中介嗎？面對這個問題，小然很堅定地給出了否定答案。