文|懂懂筆記 木子

編輯|秦言

近日，有不少網友向懂懂筆記透露，其所在城市（三、四線為主）的電子煙專柜、體驗店，正在街頭巷尾以肉眼可見的速度增加，各品牌的電子煙專柜、體驗館幾乎攻占了所有商業區、住宅區周邊。

難道說，電子煙行業加盟戰術的核心，正在從一二線向下沉市場加速滲透？

以廣東省為例，在企查查上查詢電子煙相關企業及個體工商戶信息可以發現，今年前七個月，除了廣州市仍略有增長之外，深、莞二地新建電子煙體驗館、專賣店增速已明顯放緩。同時，省內如江門、汕頭、湛江、揭陽、潮州、陽江等三、四線城市，過去七個月新成立的電子煙體驗館數量均遠超去年同期。

可見，電子煙體驗店（專賣店）的“下沉”趨勢正在顯現，其背后，又隱藏著行業加盟戰的哪些新打法？

01 躲進“小”城市，規避“大”風險

“最近半年多，市里的電子煙（體驗）店的確增加了許多?！?/p>

今年三月初，黃沖（化名）在汕頭市區的一家大型商超內，租下了將近十平米的區域，改造成了電子煙體驗、零售專柜。他告訴懂懂筆記，與一線城市不同，品牌方對于小城市的加盟商，門檻要求不高。

只要店家有門頭、有執照、有用于陳列的柜臺，即可申請成為品牌的授權加盟商。因此，在不足十平米的空間內，他同時代理了兩家主流電子煙品牌：某野和某刻。

“一套人馬，兩面銷售，也都是行業里的大品牌，所以店里的銷量還算不錯?！秉S沖告訴懂懂筆記，作為曾經的廣漂、深漂，他之所以沒有選擇在廣州、深圳開店，而是決定回鄉去開店，目的是為了降低電子煙經營上的風險。

今年的三月份，工信部、國家煙草專賣局研究起草了《關于修改〈中華人民共和國煙草專賣法實施條例〉的決定（征求意見稿）》。其中，在《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》附則中增加一條：“電子煙等新型煙草制品參照本條例中關于卷煙的有關規定執行”。

這意味著，電子煙很有可能將納入煙草監管體系。消息一出，隨即引起行業內的廣泛熱議，甚至有輿論表示，電子煙門店或將因煙草銷售資質等問題面臨新一輪的洗牌。

“不過你想想看，現在修改的條例還在征求意見中，應該距離落地還有不少時間?！秉S沖認為，即便新的煙草條例正式實施，將電子煙納入煙草監管，首先執行的區域大概率會是北上廣深，以及新一線城市。

作為三線甚至四線城市的電子煙經營者，完全可以將一線城市的商家，當成是政策靴子落地的風向標，當一線城市開始嚴查電子煙門店的相關資質時，才會表明“下沉市場”商家的倒計時開始了。

“一線城市如果開始大力監管，咱就及時收兵，及時止損，問題應該不大?！秉S沖直言，監管政策落地的滯后性，是他選擇回鄉經營電子煙專柜的原因之一，“咱寧可少賺一點兒也別冒太大風險，畢竟現在爭議很大?！?/p>

無獨有偶，在與潮汕等地好幾家經營電子煙的加盟店商家溝通之后，懂懂筆記發現，大家幾乎都有類似的想法：即便相關行業監管辦法出臺、落地，小城市里的電子煙體驗店也不會首當其沖，自己都有緩沖期。

02 競爭不激烈，需求待培養

“我大致了解了一下，城區電子煙體驗店沒超過70家?！?/p>

六一節后，佳銘在湛江赤坎一個商場的中庭，租下了三米柜臺打造成了電子煙專柜。他告訴懂懂筆記，目前專柜裝潢已經結束，只需要陳列展品即可以開業。除已經加盟的某電子煙品牌之外，他還打算代理銷售其它幾家品牌的產品。

與黃沖一樣，佳銘也曾是一名廣漂。最初，他決定開一家電子煙體驗店時打算選址廣州，但做了一番市場調查之后，佳銘打消了這個念頭，“僅天河城附近就有不同品牌的三、四十家專賣店，競爭太激烈了。”

通過查詢企查查可以發現，廣州全市與電子煙相關的在業/續存個體工商戶，一共有1088家，相關企業高達4000余家。在經歷電子煙品牌的線下大戰之后，一線門店目前已趨于飽和。

與此同時，國內電子煙用戶增速放緩，根據艾媒咨詢發布的相關數據顯示，中國煙民規模世界第一，但電子煙滲透率僅為1.5%；2020年，電子煙市場規模增至83.8億元，同比增長了6.6%。

但是在一年時間內，廣州新成立的電子煙相關門店、商家的數量，已經從2019年的44家增長到了2020年的246家；2021年前七個月，新成立的電子煙個體戶更是達到713家之多。

顯然，一線城市的電子煙市場，呈現出的是僧多粥少的局面，大量的商家，哄搶有限的電子煙用戶，從而導致同行之間的競爭異常激烈，也愈發白熱化，“一線的電子煙體驗店，賠錢苦熬的也十分常見?！?/p>

佳銘坦言，相比一線大城市，三、四線城市電子煙行業競爭可謂小之又小。以他專柜的選址為例，在商圈周邊五公里范圍內，僅有另外兩家電子煙體驗店，根本無需為了搶顧客而費盡心思。

“而且相比見慣了高科技的一線用戶，小城市的人對新奇特產品有好奇心，了解電子煙的欲望也會比一線的用戶更高，更能培養消費電子煙產品的習慣?！奔雁懓l現，目前電子煙專柜尚未正式開業，但已經有好奇的路人到專柜詢問、了解電子煙產品了?？梢姡糠蛛娮訜熂用松虨楸荛_一線城市白熱化的同行競爭，選址三、四線城市還是有一定機會的。

不過，與此同時不少一線城市的電子煙商家，也開始陸續轉戰周邊的三、四線城市。這又是因為什么？

03 小城市里的電子煙“大蛋糕”

“回老家開店（電子煙體驗店）之后，成本壓力也小了。”

今年五一小長假前，阿伍將位于深圳梅林的電子煙體驗店（已經經營兩年）頂手他人，收攏資金回到了汕尾。

他在城區的一個商業街附近開了一家小門店，一共代理了三家電子煙品牌。當問及為何放棄深圳的電子煙門店時，阿伍的回答是“經營不下去了”。

作為一家艱苦經營了兩年的電子煙體驗店，他算是搶占了行業先機，也積累了一定的客戶群體，為何會有“經營不下去”一說呢？

對此，阿伍一臉無奈地解釋，電子煙行業不講口碑服務，大家拼的是贈品與折扣優惠。

“有客戶有人脈又如何？一旦同行價格低了，客戶照樣會流失，只能拼價格咯?！庇捎谛袠I價格戰加劇，導致他的客戶流失、利潤空間下滑，從去年底開始阿伍的體驗店便陷入經營困難。

到今年五一前這幾個月，店內每個月的銷售流水只有區區三萬元左右，但每月租金、人工、水電成本卻要接近兩萬五，已經難以維系收支平衡，更別說盈利了。相比一開始開店時，每月能有六、七萬流水、近30%的凈利潤，他感覺差距十分巨大。

“而且我漸漸發現，有很多熟悉的顧客不住在深圳了，有的只是旅游經過，剛好在店里消費了一次，后續購買電子煙彈都是通過微信找我下單的?！睋⑽榻y計，店里每月銷售的電子煙訂單中，有將近一半是省內其它縣市的買家，“深圳買家有的住在關外，也會要求走快遞，快遞的量占了八成。”

因此，他尋思著既然深圳電子煙門店眾多，同行競爭大，市場新客拓展困難，自己沒必要死守深圳的門店，雖然搬到省內其他三、四線城市，只要在線上維護好老客戶，同樣也能夠獲得轉化，畢竟很多業務都是通過快遞方式發貨。

“你能想到么，自從年中回（汕尾）城區開店，我每個月的銷售流水是有下降，大概只有兩萬二左右，可門店的租金便宜太多了，十幾平店面每個月只要六千元租金。”阿伍告訴懂懂筆記，相比廣州、深圳等一線大城市，三、四線縣市里的煙民規模更加龐大，轉化電子煙消費的潛力也更大，而他的整體支出卻在大幅下降。

目前，阿伍的電子煙體驗門店除了轉化本地新客戶，每月同樣有廣州、深圳，省內其它縣市用戶找他購買電子煙相關產品。通過快遞發貨，省內通常也都能做到次日送達，對于客戶的消費、使用體驗影響不大。而他和新認識的一些電子煙體驗店經營者交流后發現，大家經營范圍“下沉”后利潤空間明顯增大了不少，因為成本壓力都相應降低了。

結束語

可見，隨著一線城市電子煙門店飽和后競爭加劇，再加上經營成本與日俱增，陸續有部分電子煙加盟、代理商選擇放棄一線，轉而專攻三、四線“下沉”市場，目的就是降低成本、減少行業監管潛在的風險。

或許這種下沉趨勢，會對電子煙行業的經營者帶來更多利好，也會成為很多品牌加盟措施的重點方向。但是未來對于行業監管、市場規范方面而言，這種“下沉”無疑會帶來更多的難題和挑戰。