借“即將停售”大力攬客

記者發現基本所有銀行客戶經理在推薦這類保險產品時都強調“即將停售” “要及時下手”。一位有10年從業經驗的某國有行銀行客戶經理告訴記者，目前他們銀行3.5%的產品最遲這個月底就要下架，保險產品收益率此后大概率還會走低。據他介紹，近期“即將停售”成為其“談客”的法寶，因為大部分買過保險的客戶都經歷過類似收益率換擋時刻，原本還在猶豫觀望的客戶目前基本都入場了。“大約20年前保險產品有8.8%的收益、10年前有4.025%的收益，所以大部分客戶會將這次產品即將停售視為下一波換擋的信號?！?/p>

除銀行外，不少保險中介近期也在各大社交平臺借“預定利率3.5%的產品即將停售”噱頭瘋狂攬客，類似“搶占最后一批3.5%名額”“4.025%已經成為過去，3.5%即將告別”“且買且珍惜”等各類廣告語不斷刷屏。有保險業內人士告訴記者，這種營銷方式雖然有效，但監管層面風險較大，近期確有高利率保險產品因“炒停售”收到監管要求臨時下架。

事實上，近期在銀行猛烈攻勢下選擇購買保險的人不在少數。今年4月以來，多家銀行開始密集下調人民幣存款掛牌利率，國有銀行、股份銀行利率已全線破“3”。隨著銀行存款利率下行，銀行存款也開始外流。央行最新數據顯示，4月份人民幣存款減少4609億元，同比多減5524億元。其中，住戶存款減少1.2萬億元。

與此同時，保險市場熱度卻節節攀升，銷售額水漲船高。國家金融監督管理總局數據顯示，2023年一季度，保險業發展好于預期，實現原保險保費收入1.95萬億元，同比增長9.2%。此外，根據險企公布的數據，今年前4個月，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽、人保壽險、新華保險6家大型保險公司合計保費收入約8830億元，同比增長2.83%，較前3月提升0.35個百分點。

不過也有業內人士提示不要因為即將停售而盲目跟風購買產品，應重點關注保險產品的現金價值，一般而言，保險的現金價值會寫進保險合同里，有保險保障基金兜底。但各類保險收益率的計算則相當復雜，中間存在不少“陷阱”。中國精算師協會向消費者提示增額終身壽險的風險時也強調，要綜合考慮家庭情況、收入情況，根據自身需求確定投保何種保險產品。前期退保損失大，因此并非“穩賺不賠”。有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產品過程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

保險業后市怎么走

瘋狂攬客、銷量猛增之余，對于銀行、險企而言，銷售窗口期剩下的時間或許不多了。

今年來關于保險產品利率下調的市場風聲不斷，近期“靴子”即將落地。今年3月，在監管組織多家險企召開的座談會上，各險企基本就降低責任準備金評估利率達成共識。而責任準備金評估利率和產品預定利率緊密相連，責任準備金評估利率的下降也意味著產品預定利率的降低。今年4月，據市場消息，監管要求壽險公司調整新開發產品的定價利率，控制利差損，要求新開發產品的定價利率從3.5%降至3.0%。近期，記者從多位保險業內人士處獲悉，這一調整時限最晚在6月30日，預計下個月市面上定價利率在3%以上的保險產品將逐漸“絕跡”。

隨著此后高收益保險產品下架完畢，保險產品或即將面臨銷售疲弱的真空期。對于此前不少曾依賴增額終身壽險等產品一路高歌猛進的險企而言，將面臨不小挑戰。以中郵人壽為例，在2022年保險收入中，兩款增額終身壽險貢獻的比例超50%，中郵年年好郵保一生C款終身壽險以及中郵年年好郵保一生A款終身壽險分別在2022年為中郵人壽帶來277.89億元、198.56億元的保險業務收入。

不過也有機構仍看好二季度保險行業發展。天風證券非銀聯席首席分析師周穎婕指出，保險業定價利率的下調影響或小于預期。一方面，老產品停售有望在短期內刺激保險銷售達到階段性高點，負債端增速或將達到年內高點，因此保險或仍有為期兩到三個月的交易窗口，交易的核心將是年內負債端增速超預期的程度。另一方面，即便定價利率下降，在未來一年可預見的低利率宏觀環境下，年金險產品仍具有收益優勢。