北京二手房掛牌量再創新高，賣家和中介不得不更為主動，心思活絡的賣家們，已經開始拒絕“外包”，主動把“房產銷售”的責任扛到自己肩上。

作者| 詹方歌

編輯 | 邢昀

二手房市場里，擺在買家面前的選擇越來越多。

《中證報》報道稱，截至10月6日，北京二手房掛牌量再創新高，突破16.6萬套。

以往穩固的“賣方市場”迅速轉變：買家生怕“接盤接在半山腰”，看向房子的目光越發“挑剔”；賣家和中介不得不更為主動，“快成交”，成為主流訴求。

在這一目標的驅動下，過去慣性的成交模式、中介市場結構被打破，一些新動作逐漸成型。賣家們開始摒棄以往的“高心氣”，把姿態放得更低。博弈的市場中，單邊看漲預期不再穩固，降價、隱性降價暗暗生發。心思更為活絡的賣家們，已經開始拒絕“外包”，主動把“房產銷售”的責任扛回自己肩上。

一系列嘗試背后，賣家還能重新奪回在市場中的主動權嗎？

激增的房源如何被消化掉？

上海易居研究院發布的《二手房掛牌激增現象研究》報告顯示，今年6月初，全國13個重點城市的二手住宅掛牌量為199萬套，相比今年年初增長了25%。

其中，重慶、成都和上海的二手房掛牌量最大，6月初分別為22萬套、20萬套和18萬套。若要對比2023上半年的增長幅度，則是上海增長最大，為82%，其次是武漢和西安。

8月末剛剛在一線城市落地的“認房不認貸”政策，進一步助推了這些城市掛牌量的增長。

“房源太多了，看不過來?！?/p>

正在看房的“剛改”買家王朝陽，直觀感受到了供給端的放量，她關注的一些大型社區里，同戶型一下可以多出來好幾套。9月末的一天，經過篩選后，中介仍帶她看了20多套房子，“頭都看懵了”。晚上回家她才發現，這一天光看房步數就輕松過萬。

身處情緒極度分化的周期底部，“買漲不買跌”的心態在買家之間相互影響，即便是剛需、剛改也顯得更為謹慎，于是房子賣得越來越慢。易居數據顯示，2023年一季度，全國13城二手住宅去化周期為10個月，二季度則拉長到了15個月。

如今，激增的房源如何被消化掉？

成希是來自新一線城市的賣家，據她觀察，和自家同小區同戶型的房子2022年10月被擺上貨架，一共降價6次，蒸發50萬元，到現在都還沒賣出去?！拔乙琴I家我也不敢貿然出手?！彼f。

這波賣房人中，大多是“賣一買一”的置換群體，有些賣家在自己搜尋鐘意的改善型住房時，一邊等待買家，一邊根據看中的房子價格變動情況，來決定自己出售時的心理底價。

但對于買家來說，房源太多，可選擇的空間在增大，想要對比的時間也在拉長。王朝陽回憶自己一天內看的20多套房子里，同小區、同戶型的小三居就看了四、五套，只是樓層和裝修不一樣，雖然定價根據自身特點有所不同，但是對比非常直觀。

“一進門，雜物太多了影響采光，順帶就影響我對房子的觀感，可能進去轉兩圈就出來了。有些無裝修，定價也沒有便宜，就直接pass掉了?！彼f。

成希也在不斷接待買家，她最直接的觀感是“買家看得越來越細了”，像衣柜沒做到頂這樣的細節，在上行市場中根本不會被算進考量范圍，現在也都成了問題。

在這樣的市場博弈中，需要有一個推動力刺激成交，于是著急出手的賣家，最先行動了起來。

成希為了展現誠意，順路接送買家。而不少著急的業主甚至會為了把房子賣出去，花上十幾萬重新裝修。畢竟和降價20萬還沒賣出去相比，送裝修反而是性價比更高的選擇。王朝陽甚至發現，自己關注的一套房，不僅被線下中介推過，自己常去的房產論壇、買房群里，業主也親自現身，做起了推介。

中介“求變”

和賣家一樣著急的，是中介，他們被拉長的成交周期所困。

有中介告訴成希，即便是以前專做二手房的中介，如今也越來越多做新房銷售了。因為一手房提成更高，二手房中介更辛苦，賺得還沒有新房中介一半多。不確定性增加的市場環境中，選擇溯游而上的是少數，轉去做新房銷售、甚至轉行，成為了中介們最后的選擇。

仍舊留在行業里的人們，篤信“辦法總比困難多”。

隨著以貝殼為代表的平臺，將房產交易、服務逐漸在線上透明化，買房子也開始有一種電商平臺購物的體驗。

當海量的二手房源在APP上展示時，也演化出類似貝殼賣房“流量包”這樣的產品，思路就是賣家出錢買“資源服務包”，可以獲得流量傾斜，更高的曝光率、更精細的線上推廣策略和展示窗口。

不過，在社交平臺上，關于“買流量包賣房”會不會被割韭菜的討論并不少，也有網友表示，因為沒有買“流量包”，感覺中介不是誠心幫忙賣房。每一條留言背后都是一位心急的賣家。

王朝陽也感受到了中介的用力，國慶假期前，一位中介再三邀請王朝陽去看一套房子，在中介口中，這套東西向的房子性價比非常高。信心滿滿的中介，為了吸引更多中介和客戶來看房，甚至自掏腰包發出去數千元紅包。

與此同時，為了拓寬服務半徑，不少中介開始在小紅書、抖音等社交媒體上開號引流。以前坐等賣家上門，或者熟人互推的模式已成為過去式，廣撒網才是硬道理。社交媒體上，有中介以賣家的口吻介紹房源，直到買家過去問，才發現是中介。

急迫獲客的心態，似乎讓中介們忘記了，這一行最重要的其實是建立信任。

房地產交易周期拉長，摩擦在增大，降低經紀費率、調整收費模式也成為趨勢，這催生了中介費用的下調。

9月下旬，北京鏈家實施了全新的費率標準：中介費率由2.7%下調至2%，買賣雙方各付1%。在此之前，中介費用一直是由買家全額承擔。

有業內人士討論到，買賣雙方共同承擔，可能會刺激自行成交增加，畢竟雙方都有意愿，同時為自行成交提供咨詢和服務的一些機構或許迎來空間。

此前市場上已經有一些房產大v們，通過自媒體渠道積累了一批信任的粉絲，打著拉近買賣雙方的旗號，大v們不僅會主動推介一些房源，也會利用自身的專業度和信息差，為賣家提供包括成交在內的各類服務。例如幫助買家砍價，如果最終成交，博主收取的費用，相較于砍下來的總價和中介費，更加劃算。

賣房人不靠中介

為了把房子賣出去，從接手房源就開始對業主拼命壓價，已經成了中介們的慣常操作。而這樣的舉動，也徹底激怒了一部分賣家，他們決定自己賣房，一邊避開中介們施加過來的市場壓力，一邊避開高額中介費。

成希就是自己賣房的成功案例?；叵肫鸬谝淮蔚馁u房經歷，她仍然覺得像夢一樣。房子位于新一線城市，離市區相對遠，但離地鐵站挺近。裝修上，成?；舜笮乃?，電器品牌都是自住標準，裝修也是當下最時髦的奶油風，全新未住。

2023年5月，她把房子掛上了大型的中介平臺，陸續開始有人看房。但最初的一次談判中，對方給到的價格跟成希的心理預期差了2萬塊，沒能談妥。重新復盤時，成希直言：“當時心氣確實比較高?！焙髞砑依锶藬傞_來算賬才發現，房貸利息里包含的資金成本，其實沒幾個月就高過了2萬塊。

后來樓市一路下行，有中介開始對成希壓價，“他說現在市場非常不好，他自己把兩套房都賣了，全家租房住。我給他報的價格太高了，掛牌價只能比同小區的毛坯房多個幾萬塊?！背上Ｕf，自己花了20萬裝修，這位中介的報價和她的心理預期差了十多萬。

但最終激到她的，是中介斷定她的房子按照心理價位一定賣不出去，甚至不想幫她掛上平臺。

成希決定自己賣房。傍晚，陽光從窗子照進來，給奶油色的裝潢鍍上金光。成希把這一幕拍下來，發上了小紅書。帖子里一并詳細介紹了房子的優勢、劣勢，還把報價區間寫得很明確——這是一般賣家都不會做的事，中介賣房更是不會透露，他們要的是對方私信加微信繼續溝通。

當天，帖子流量很大，不少買家要來看房，邀約排滿了整個周末。周六，成希又約了抖音博主來拍攝房源，房源剛拍攝完，還沒來得及引流，買家就出現了。

最終的買家是一位95后女孩，和成希屬于同個集團，她們在系統里能查到對方的名字。信任迅速建立起來。雖然是通過社交平臺賣房，但該走的購房程序還是要通過中介。最終，成希付給中介幾千塊手續費，房子成交了，價格符合她當下的心理預期。

過去，一些地產論壇、區域論壇上，會零星出現賣家個人售房的帖子，如今在年輕人聚集的小紅書、抖音等平臺，以圖文、視頻+種草風表達的個人售房貼越來越多。不過，部分平臺對此類展示會有限制。

由于工作調動，成?，F在住的房子也準備出手。這時候她才意識到，小紅書其實對賣房的帖子有限流，而之前那套房子能夠得到流量助推，大概率是圖片精美，系統把她識別成了家居博主?！斑@次發帖的時候，就給我提示了，說可能是違規營銷。”成希說。

也有同樣在小紅書賣房的賣家告訴《豹變》，私信的人確實很多，但不少是中介來套底價的，不是真心的買家。

顯然，自己賣房沒有那么容易。也正因如此，小紅書上每一條賣房動態下面，都有很多人接賣房好運。點進他們的主頁，又會發現一個個新的賣房帖子。到這里，社交平臺似乎又回歸了抱團取暖的社交本質。

成希告訴《豹變》，如果房子遲遲賣不出去，她會考慮便宜出租，這也是社交媒體給她的靈感：賣房帖子發出去之后，有幾個女孩子來私信她，“在附近上班，您的房子出租嗎？”

（應受訪者要求，文中人物為化名）

本文來自微信公眾號，作者：詹方歌，36氪經授權發布。